Ivan Špirakus: Ochota některých pojišťoven vytvářet nové produkty klesá

foto © Goran Tačevski

AČPM si letos připomíná 30 let od svého vzniku. Jak je hodnotíte Vy?

Asociace českých pojišťovacích makléřů si během své historie prošla různými etapami, od počátečních dětských krůčků a opatrného rozkoukávání na divokém trhu v 90. letech přes období definované procesem vzniku prvního legislativního rámce pro makléře (zákon 38/2004 Sb.) až po současnou stabilizaci a profesionalizaci zprostředkovatelské profese a pravidel fungování ve směrnici IDD, která se překlopila do našeho současného zákona 170/2018 Sb. Myslím si, že AČPM v tomto období obstála se ctí a je dnes nezpochybnitelným a respektovaným zástupcem celé makléřské profese vůči Ministerstvu financí jako regulátorovi, České národní bance jako dohledu i vůči České asociaci pojišťoven jako nejbližšímu profesnímu partnerovi.

Nelitujete zániku Komory pojišťovacích makléřů, kterou jste kdysi zakládal?

Jak jsem již uvedl, počátky budování českého pojistného trhu, tedy období před vstupem do EU, byly divoké a existovalo zde určité pnutí mezi velkými, především mezinárodními makléři a menšími, lokálními firmami. To bylo hlavním důvodem existence dvou profesních organizací. V období přípravy a schvalování zákona 38/2004 si obě organizace uvědomily, že jednotná reprezentace naší profese je velmi potřebná, a proto následně došlo ke sloučení. Jako spoluzakladatel a člen prezidia KOPM jsem se na tomto procesu osobně podílel a z dnešního pohledu toho vůbec nelituji. Zamýšleného cíle jsme dosáhli a vytvořili respektovanou organizaci.

A jak hodnotíte v těchto dekádách spolupráci AČPM a ČAP? Jsou některé otázky, na kterých se neshodnete?

Spolupráce AČPM a ČAP si pochopitelně za tu dlouhou dobu prošla různými etapami. Někdy to bylo velmi intenzivní a udělalo se hodně dobré práce, například kolem přípravy rámcové dohody o spolupráci mezi ČAP a AČPM a také vytvoření souboru pojistnětechnických parametrů pro vypracování nabídky pojistné smlouvy. Velmi oceňuji intenzivní výměnu informací a vzájemných stanovisek k různým legislativním otázkám a regulaci.

Určitě existují oblasti, kde se úplně neshodneme, v nedávné době se například vedly debaty o zpřístupnění dat o vozidlech pro makléře. Podstatné ovšem je, že máme společný zájem na zdravém rozvoji českého pojistného trhu.

Do čela AČPM jste byl zvolen od roku 2013 opakovaně s jednou pauzou. Co Vás na této práci baví? A je tomu pořád stejně?

Baví mě posouvat věci dopředu a jsem rád ve středu dění (úsměv). Profese pojišťovacího makléře mi hodně dala a cítím to tak, že zástupci především velkých firem mají ke svému oboru mít určitou odpovědnost a prostřednictvím práce pro společnou věc v profesní asociaci mohou svůj obor dále posouvat dopředu. Občas je to únavné, ale v podstatě mě to baví stále jako na začátku. 

Na začátku jsme jako asociace především vysvětlovali rozdíl mezi pojišťovacím agentem a makléřem. Někdy se to pletlo i lidem v pojišťovnách. Dnes je to především o legislativě, která se neustále mění a vyvíjí, a pro menší firmy je těžké to sledovat a případně hájit své zájmy. To je nakonec, vedle odborného vzdělávání, hlavní existence většiny profesních sdružení.

Z Vašeho pohledu, jakým aktuálním výzvám čelí profese pojistných makléřů?

Hlavní výzvou pro makléře je nepochybně legislativa, regulace a obecně podmínky pro výkon profese. Je to ovšem i zásluha silné AČPM, že česká legislativa je v podstatě velmi liberální a neexistují tu překážky pro naše podnikání jako v některých sousedních zemích.

Prostřednictvím členství v BIPAR, evropské federaci profesních asociací pojišťovacích zprostředkovatelů, se AČPM aktivně účastní přípravy a projednávání evropské legislativy dávno před tím, než dojde k její domácí implementaci.

Vyvíjí se podle Vás distribuce pojištění uspokojivým směrem? Cítíte dominantnější vliv digitálních technologií? A jaké dopady to má na práci makléřů?

Od nástupu internetu koncem 90. let minulého století se vede diskuse o tom, zda technologie nahradí makléře, nebo ne. Po téměř třiceti letech a skutečně masivním rozšíření internetu vidíme, že „fyzičtí“ makléři, poradci a obecně zprostředkovatelé pojištění jsou stále neodmyslitelnou součástí trhu. 

Technologie nepochybně velmi podstatně změnily výkon práce ve znalostní ekonomice obecně a v našem oboru možná ještě více než jinde. Díky tomu výrazně vzrostla efektivita práce a snížila se i chybovost. Jsou pochopitelně významné rozdíly v digitalizaci u pojištění občanů, kde se pracuje se standardizovanými produkty a velkými objemy smluv a u složitých, na míru sestavovaných pojistných programů velkých firem. Zde je ještě velký prostor pro zvyšování efektivity práce makléřů i pracovníků pojišťoven. 

Obecně lze ale říci, že technologie jsou v dnešní době dominantním faktorem pro činnost makléřů a jejich efektivní využívání může významně rozhodovat o dlouhodobém úspěchu každé makléřské firmy.

Je podle Vás odbornost poradců a makléřů na dostatečné úrovni? Nebo jsou zákonné normy příliš teoretické a přísné?

Podle mého názoru je aktuální stav v oblasti odborných zkoušek při vstupu do oboru vyhovující. Určitě by se našly zkouškové otázky, které je možné vylepšit, ale ČNB sbírá zpětnou vazbu a pravidelně otázky mění či upravuje. Nyní se jistě budou znovu měnit v souvislosti se změnou legislativy a novým zákonem o povinném ručení č. 30/2024 Sb.

Co se týká průběžného vzdělávání s limitem 15 hodin za rok, tak hodně záleží, jakého poskytovatele vzdělávání si firma vybere. Může to být hodně formalistické „klikací“ video školení nebo zajímavé prezenční školení, kde se makléři opravdu odborně posunou a proberou praktické věci.

Jaké kroky v tomto ohledu podniká AČPM?

AČPM byla aktivním členem pracovní skupiny MF ČR, která připravovala současný systém zkoušek a skupin odbornosti již dlouho před přijetím zákona 170. Nevyhovující systém formálních testů dle zákona 38 totiž hodně vadil části odborné veřejnosti již krátce po svém vzniku. Byl jsem u toho, takže si pamatuji, jak jsme za AČPM byli pověření navrhnout okruhy otázek pro pojištění podnikatelů a velkých rizik.

Jak rychle reagují makléři na novinky na trhu (například na aktuální daňové zvýhodnění produktů LTCI)?

Jsem přesvědčen, že makléři jsou obecně velmi pružní a na nové obchodní příležitosti reagují často mnohem rychleji než pojišťovny. U LTC aktuálně čekáme na pojišťovny, které postupně připravují své produkty tak, aby byly v souladu s podmínkami daňového zvýhodnění, a promýšlejí svou strategii. 

Každá taková novinka si obvykle vyžádá několik let, než se povědomí mezi klienty rozšíří. Z hlediska korporátních pojišťovacích makléřů, kteří se tradičně zabývají ve firmách i oblastí zaměstnaneckých výhod (tradičně zvané employee benefits), bude jistě zajímavá i skupinová forma tohoto pojištění, která bude rovněž daňově zvýhodněna u zaměstnavatele. Některé pojišťovny již na takovém produktu pracují a já to považuji za velmi přínosné obohacení možností firem, jak ukázat svým zaměstnancům, že o ně mají opravdu zájem.

Aktuálně pojistný sektor čeká přechod na online u pojištění odpovědnosti za provoz vozidla. Je podle Vás český pojistný sektor na tuto změnu připraven?

Rád bych po dvou letech příprav řekl, že ano, ale nejsem o tom úplně přesvědčen. Díky pozdějšímu přijetí zákona 30/2024 Sb. jsme získali 3 měsíce navíc oproti původnímu termínu, takže věřím, že se vše podaří stihnout včas, tedy do 30. 9. 2024. V zákoně jsou pro pojišťovny nastaveny poměrně přísné sankce za porušování on-line principů, takže věřím, že vyvinou maximální úsilí ke splnění termínu. Rozhodně to však bude velká výzva pro všechny zprostředkovatele, kteří budou klientům nová pravidla vysvětlovat. Zejména tedy to, že vozidlo nepůjde přihlásit, dokud nebude pojištění zaplaceno, a stejně tak že dříve nedostanou do ruky, resp. do své e-mailové schránky zelenou kartu.

Digitalizace v tomto rozsahu jistě přinese řadu komplikací, které ukáže až ostrý provoz. Co to znamená pro makléře? S jakými scénáři pracujete?

S komplikacemi jistě všichni počítáme. Jen u takových zásadních věcí člověk většinou neví, ze které skříně ten příslovečný kostlivec vyskočí. Jedna věc je totiž testování a druhá pak ostrý provoz s desítkami tisíc nových smluv za jediný den.

Jako makléři podobně jako pojišťovny celou agendu „velkého třesku“ dělíme zpravidla na retailové pojištění (jednotlivá vozidla) a flotily. U retailu již digitalizace přes sjednávací systémy funguje dlouho a celkem stabilně. Novinkou bude jen to okamžité placení a k tomu napojený zpětný informační tok. U flotil to bude mnohem větší výzva. Zde dosud celý trh pracuje systémem „Excel a e-mail“ a zpětnými reporty, kde týden není žádná míra. I zde to bude vyžadovat hodně edukace u klientů, protože jsou více než 20 let zvyklí na určitý systém fungování přihlášek a odhlášek vozidel a najednou bude vše jiné.

V rámci spolupráce AČPM, ČAP a ČASF byly v loňském roce zavedeny jednotné kontrolní dotazníky. Ty mají ušetřit a výrazně zefektivnit proces kontrol externích zprostředkovatelů ze strany pojišťoven. Dosáhly podle Vás očekávaného cíle?

Zatím je ještě brzy na komplexní hodnocení. Termín vyplnění dotazníku byl do konce března, společně s reportem zprostředkovatelů pro ČNB. V minulém roce to byl takový „nultý“ rok, kdy se s celým systémem dotazníku makléři seznamovali, letos by to již mělo být v režimu standardního provozu. 

Bude třeba získat s pomocí sekce distribuce ČAP zpětnou vazbu také od členských pojišťoven, abychom měli i jejich pohled na využívání jednotného dotazníku a zefektivnění výkonu kontroly. Obecně jsem přesvědčený, že to je správná cesta, jen musíme společně přesvědčit zprostředkovatele i kontrolní pracovníky pojišťoven, že tento dotazník je prostě „standard“.

Jak hodnotíte nabídku pojistných produktů? Odpovídá potřebám klientů?

Obecně považuji současnou produktovou nabídku českého pojistného trhu za vyhovující pro většinu klientů. Ovšem ne pro všechny. Vzhledem k velikosti našeho trhu tu některé produkty opravdu chybí. Klesá i ochota některých tradičních domácích pojišťoven.

Čím to je? Panuje u nás dostatečná konkurence, že si mohou klienti s pomocí makléřů dostatečně vybírat? Nebo jsou segmenty, kde je složité hledat krytí?

Konkurence je zdravá a trhu pomáhá se posouvat dopředu. Z pohledu makléře je dostatečná konkurence základní podmínkou pro výkon jeho činnosti. Bohužel se náš trh co do počtu pojišťoven vlivem fúzí a akvizic v posledních letech spíše zmenšuje a konkurence tak klesá. Zmizely např. pojišťovny AXA, Wüstenrot, Aegon, Pojišťovna České spořitelny, Generali se spojila s Českou pojišťovnou atd. Nových se na druhou stranu objevuje jen málo. Přeshraniční obchod formou svobody služeb je přes veškerou snahu EU stále marginální. Souvisí to pochopitelně i s velikostí českého trhu. Regulatorní náklady se vstupem na každý trh jsou tak vysoké, že se zahraničním pojišťovnám zdá desetimilionové Česko příliš malé. A přestože je český trh v propojištěnosti nejdále ze zemí střední a východní Evropy, tak je  to vzhledem k investici spojené se vstupem na trh stále málo. 

K lepší konkurenci by mohla pomoci i větší legislativní podpora „velkoobchodního modelu zprostředkování“, která je v západní Evropě a USA velmi rozšířená pod označením MGA neboli „managing general agent“. Je to cesta ke snadnějšímu přivedení zahraničních pojišťoven na trh, bez velkých fixních nákladů.

Jaký je podle Vás nejlepší pojišťovací produkt? Lze vůbec vypíchnout jeden?

To je jednoduché, nejlepší pojišťovací produkt je ten, který máte sjednaný v době, kde se vám přihodí zrovna to, na co se pojištění vztahuje. Ale vážně, každý klient má trochu odlišné „požadavky a potřeby“, jak říká litera zákona, a proto nelze označit žádný produkt za ten „nejlepší“.

Možná by se dalo říci, že z hlediska obecného prospěchu pro společnost je „nejlepším produktem“ obyčejné „povinné ručení“ neboli odpovědnost z provozu vozidla. Tohle pojištění totiž velmi silně chrání poškozené při dopravní nehodě a zároveň tak vlastně umožňuje vlastnit a provozovat auta obyčejným lidem. Bez tohoto pojištění, které vzniklo již počátkem 19. stol., by vlastně vůbec nebyl možný rozvoj automobilismu a moderní společnosti, jak ji dnes známe.

Co z Vašeho pohledu pojistnému sektoru v České republice chybí nebo, lépe řečeno, co ho zpomaluje? Připomeňme, že tempo růstu trhu se v dlouhodobém měřítku zpomaluje a zůstává pod úrovní inflace.

Nejen pojistnému sektoru, ale celému finančnímu trhu nejvíce chybí vzdělaní a finančně gramotní klienti, kteří budou považovat za samozřejmé, že každý občan i podnikatel odpovídají za svůj osud především sami a stát tu není proto, aby každého zásoboval nejrůznějšími druhy dávek a dotací. To my jako pojišťováci sice nevyřešíme, ale musíme na zlepšení stavu neúnavně dál pracovat a pomáhat tím nejen sobě, ale celé společnosti.

Život vs. majetek. Co se podle Vás pojišťuje lépe a proč?

Z přehledů předepsaného pojistného, které pravidelně zveřejňuje ČAP, lze soudit, že je to neživot, protože jeho podíl se stále zvyšuje. Situace kolem covidu sice trochu zvedla zájem také o životní pojištění, ale „plechy a cihly“ stále převažují. K lepšímu přijetí neživotního pojištění přispívá nepochybně i to, že řada produktů je víceméně „povinných“. A to jak přímo, tedy např. povinné ručení či různé druhy profesní odpovědnosti, tak nepřímo – třeba pojištění nemovitosti, na kterou je poskytnuta hypotéka, nebo havarijní pojištění v leasingu.

Jak vidíte pojišťovnictví za dalších 30 let?

Já to vidím optimisticky. Moderní pojištění je s námi více než 400 let a dnes si bez něj nedovedeme představit fungování současné společnosti. Je samozřejmě velmi těžké si představit, jak konkrétně budou fungovat naši kolegové v roce 2054. Nepochybně to bude o hodně jiné než dnes. Základní principy se ale nezmění, vždy půjde o přenos rizika z klienta na pojišťovnu a tu práci kolem toho bude muset někdo dělat. Jistě toho hodně zastanou technologie, ale bez vztahů mezi lidmi to nepůjde ani za 30 let. Každopádně bych se chtěl toho dožít a vidět to na vlastní oči.

Děkujeme za rozhovor.