Zákaz provizí se nekoná. Jejich výši ale bude potřeba obhájit

V mnoha zemích byly vysoké provize identifikovány jako potenciální problém, což vedlo ke zvýšené pozornosti ze strany Evropského orgánu pro pojišťovnictví a zaměstnanecké penzijní pojištění (EIOPA). Koncem minulého roku vyvolal rozruch mezi pojišťovnami a zprostředkovateli dopis Mairead McGuinness, komisařky EU pro finanční stabilitu, finanční služby a kapitálové trhy, poslanci Evropského parlamentu Markusu Ferberovi. V kontextu připravované nové retailové investiční strategie uvedla, že transparentnost týkající se provizí nemá dostatečný vliv na informovanost spotřebitelů a výsledky jejich investic. Zákaz pobídek by pravděpodobně vedl k podpoře inovací a zvýšení konkurence v odvětví, což by mělo mít pozitivní vliv jak na malé investory, tak na samotný trh. Její prohlášení vedlo ke znepokojení pojišťovacího trhu, že Evropská komise uvažuje o zákazu pobídek u rezervotvorného pojištění. Oponenti zákazu argumentují negativními zkušenostmi z trhů, kde byly provize u některých druhů pojištění omezeny nebo úplně zakázány. 

Konec spekulacím, alespoň na nějakou dobu, přineslo 24. května 2023 zveřejnění návrhu balíčku opatření „Retail investment package“¹ Evropské komise, který obsahuje celou sadu navržených legislativních změn včetně změn ve směrnici IDD. Jak vyplývá ze zdůvodnění návrhu, Evropská komise zvažovala úplný zákaz provizí u rezervotvorných produktů, ale nakonec navrhuje zákaz pobídek jen v případech, kdy není poskytováno žádné poradenství.  Současně se posílí tlak na výši nákladů rezervotvorných produktů včetně provizí, jelikož proces jejich schvalování by měl zahrnovat posouzení výše veškerých nákladů a poplatků včetně porovnání s příslušným benchmarkem, který EIOPA připraví a zveřejní. Tři roky po přijetí balíčku Komise posoudí účinky nových opatření na retailové investory. Pokud posouzení ukáže, že nepříznivé důsledky pro spotřebitele přetrvávají, Komise bude zvažovat návrh alternativních opatření, včetně dalšího rozšíření zákazu pobídek.

V centru pozornosti EIOPA i národních dohledů však bude výše provizí u všech pojistných produktů, nejen rezervotvorných. Podle aktualizované metodiky EIOPA z roku 2021² jsou provize jedním z klíčových retailových indikátorů rizik (vedle dalších, jako je například stornovost, škodní poměr nebo procento zamítnutých žádostí o plnění). Tyto indikátory představují sadu parametrů, které mohou odhalovat trendy a upozorňovat na možná rizika pro spotřebitele v důsledku způsobu podnikání pojišťoven a zprostředkovatelů, které nemusí vždy jít ruku v ruce se zájmy zákazníků. Vysoké provizní sazby podle EIOPA mohou motivovat distributory, aby prodávali zákazníkům nákladově neefektivní produkty s cílem generovat provize. Mohou naznačovat nepoměr mezi výší plnění pro pojištěného, případně obmyšlenou osobu, a zaplaceným pojistným, přispívající k potenciálně nízké hodnotě za vynaložené peníze (value for money). Koncept value for money výstižně vysvětlila JUDr. Jana Andraščiková, LL.M., v článku „Zaklínadlo value for money“ v minulém čísle Pojistného obzoru. 

V našem článku nejprve popíšeme zkušenosti dvou zemí, které již k zákazu pobídek přistoupily, konkrétně Velké Británie a Nizozemska. Dále se zaměříme na produkty, u kterých upozorňuje EIOPA na výši provizí, a porovnáme, jak je na tom z dostupných veřejných informací s výší provizí Česká republika vůči jiným zemím EU, resp. EHP.

Dopad zákazu pobídek ve vybraných zemích

Ve Velké Británii byly provize zakázány v rámci tzv. retail distribution review (RDR) 31. 12. 2012 pro fondy kolektivního investování, životní pojištění s investiční složkou, investice do svěřeneckých fondů, některé druhy penzí a strukturované investiční produkty. 

Tento zásah do distribučního modelu se promítl do množství zprostředkovatelů i do počtu zákazníků. Úbytek zprostředkovatelů byl zřejmý už v době před účinností RDR. Počet retailových investičních poradců poklesl o 23 % ze 40 566 odhadovaných FSA³ na konci roku 2011 na 31 132 na konci roku 2012 – první den RDR. Nejsilněji byl zasažen bankovní distribuční kanál, kde můžeme zaznamenat pokles o 44 % mezi lety 2012 a 2013. Řada bank přestala úplně poskytovat finanční poradenství. Velká část propuštěných poradců se z bank přesunula k IFAs (nezávislý finanční poradce). Podle statistik RMAR⁴ od roku 2013 počet zprostředkovatelů opět pomalu rostl na 36 400 ke konci roku 2019. Výzkum FCA⁵ z roku 2021 tvrdí, že kvalita poradenství a spokojenost zákazníků se zvyšují a ubývá počet stížností na poradce za nesprávný prodej. 

Avšak podle studie KPMG⁶ z listopadu 2021 jsou velké skupiny obyvatelstva zcela bez přístupu k poradenství, velká skupina obyvatel se dostala do tzv. insurance gap. I když podle průzkumu FAMR⁷ jenom 40 % poradenských firem má stanovenu minimální částku investice, studie KPMG naznačuje, že zákazník s částkou do 100 000 liber nedosáhne na žádnou, případně pouze limitovanou poradenskou službu. 

Nizozemsko má nejpřísnější pravidla ze všech evropských zemí ohledně provizí za finanční služby. V roce 2013 byl zaveden zákaz platby a přijímání provizí za zprostředkování složitých finančních produktů (životní pojištění, investiční pojištění, hypotéky, pohřební pojištění pro případ pracovní neschopnosti, riziko úmrtí).

Nizozemský úřad pro finanční trhy (Autoriteit Financiële Markten) zaznamenal, že jen několik měsíců po zákazu provizí vzrostla konkurence na trhu poskytovatelů, což nakonec vedlo k diverzifikaci nabídky produktů. 23. ledna 2018 předložil nizozemský ministr financí parlamentu zprávu s hodnocením zákazu provizí a přidružených opatření na finančních trzích. Výsledným zjištěním bylo, že spotřebitelé mají omezenou ochotu platit za poradenství a stále očekávají poradenství „zdarma“. Po zavedení přímé platby spotřebitelé méně konzultují, protože nechtějí platit za poradenství, obzvláště když mají přístup k množství srovnávacích webů. Počet poradců postupně klesá, což je trend, který začal již před zavedením provizního zákazu. Zpráva konstatuje, že hodnocení nedává důvod zpochybňovat zákaz provizí, nicméně je potřeba nadále situaci sledovat a vyhodnocovat.

Jíž zmíněná studie KPMG ale ukazuje, že zákaz pobídek a regulace investičního poradenství v Nizozemsku ovlivnily dostupnost a povahu poskytovaných služeb pro retailové klienty. Ti, kteří nemají dostatečně vysoká investiční aktiva, mají omezený přístup k investičnímu poradenství a jsou často odkazováni na digitální nástroje. Podle studií provedených organizací DUFAS v sektoru soukromého bankovnictví mají retailoví zákazníci omezený nebo žádný přístup k investičnímu poradenství, pokud jejich investovaná aktiva nepřesahují 500 000 €. Pro porovnání, retailoví zákazníci v rámci eurozóny mají v průměru k dispozici na investování částku 10 300 €.

Provize zůstávají v hledáčku dohledu

Celá řada dokumentů, které vydala EIOPA v poslední době, vypovídá o narůstajícím tlaku na národní dohledové orgány, aby důsledně kontrolovaly dodržování směrnice o distribuci pojištění, včetně požadavků POG, a vyžadovaly od tvůrců produktů obhájení value for money. Pobídky pro zprostředkovatele jsou vnímány jako jeden z faktorů, který může vést k nízké value for money.

V roce 2018 uskutečnila EIOPA tematický přezkum⁸ s cílem lépe porozumět produktům cestovního pojištění a identifikovat potenciální zdroje rizika poškození spotřebitelů, aby v případě potřeby byla přijata příslušná dohledová opatření. Přezkum se uskutečnil na vzorku 201 pojišťoven z 29 zemí a ukázal, ze průměrné úrovně provizí v cestovním pojištění jsou vyšší (24 %) ve srovnání s ostatními produkty neživotního pojištění (18 %). Průměr navíc dostatečně nevypovídá o extrémech: existují pojišťovny, které platí distributorům cestovního pojištění mimořádně vysoké provize, které přesahují 50 % pojistného. Extrémně vysoké provize považuje EIOPA za velmi znepokojující z hlediska nízké hodnoty pro zákazníky, přičemž identifikovala případy, kde výše provizí vyplacených distributorům překračovala výši celkového pojistného plnění vyplaceného zákazníkům i několikanásobně.

Na základě dat uvedených ve zprávě EIOPA o spotřebitelských trendech 2021⁹ se úroveň provizních sazeb (definovaných jako podíl celkových pořizovacích nákladů a celkového předepsaného hrubého pojistného) v rámci EHP výrazně liší mezi jednotlivými členskými státy. Například zatímco průměr takto určených provizních sazeb v zemích EHP byl v roce 2020 u IŽP (unit-linked) 3,3 %, u šesti členských států byly provizní sazby vyšší než 10 %. Ve zprávě není uvedeno, o jaké státy se jedná, ale jak ukážeme níže, jsou důvody se domnívat, že mezi těmito šesti je i Česká republika. Z pohledu zákazníka složité produkty s vysokými náklady (včetně těch s vysokými provizemi) zvyšují podle EIOPA obavy související s možným nesprávným prodejem a nedostatečnou hodnotou za peníze.

Pozornost EIOPA se zaměřila i na pojištění úvěrů (Credit Protection Insurance, CPI)  prodávané bankami, a to konkrétně na produkty pojištění spotřebitelských úvěrů na bydlení (hypoték), pojištění spotřebitelských úvěrů a pojištěníúvěrů z kreditních karet. V období let 2018–2020 zrealizovala tematický přezkum¹⁰ na vzorku 174 pojišťoven a 145 bank. Provize pro banky pro tři produkty CPI byly podle EIOPA ve většině případů nad 40 % hrubého předepsaného pojistného a výrazně vyšší v porovnání s jinými pojistnými odvětvími¹¹. V České republice jsou provize z pojištění úvěrů ještě vyšší, pro pojištění spotřebitelských úvěrů a pojištění úvěrů z kreditních karet dokonce nad 50 %. 30. září 2022 vydala EIOPA varování, ve kterém upozorňuje pojišťovny a banky, aby řešily situaci týkající se vysokých odměn a střetů zájmů v souvislosti s prodejem pojištění úvěrů, jinak mohou čelit rázným dohledovým opatřením včetně zákazu distribuce vybraných produktů nebo zrušení registrace banky jako pojišťovacího zprostředkovatele.

Provize na českém trhu

Na českém trhu není výše provize z pojištění přímo regulována. Od 1. prosince 2016 je v ČR účinná regulace vratek provizí životního pojištění v případě ukončení pojištění v prvních pěti letech (a související regulace odkupného pro zákazníky). Tato úprava měla vesměs pozitivní efekt na storna v životním pojištění i na kvalitu distribuce. Nicméně byl od té doby zaznamenán další růst sazeb získatelských provizí životního pojištění významně nad hranici 200 % prvoročního pojistného.

Pro srovnání výše provizí v ČR vůči dalším zemím EHP jsme provedli analýzu na základě dostupných dat sestavených z kvantitativních reportů pojišťoven (QRT) v rámci Solventnosti II. Provizní sazby jsme vypočetli v souladu s metodikou EIOPA jako podíl akvizičních nákladů a hrubého předepsaného pojistného. Provizní sazby v České republice jsou podle tohoto srovnání výrazně vyšší než průměr EHP, a to jak u neživotního pojištění (20,6 % ve srovnání s průměrem EHP 13,5 %), tak zejména u životního pojištění (17,1 % ve srovnání s průměrem EHP 6 %). EIOPA, respektive národní dohledy mají k dispozici i mnohem podrobnější srovnání po jednotlivých pojistných odvětvích, resp. po jednotlivých pojišťovnách.

V České republice je úloha zprostředkovatelů pojištění zásadní a těžko nahraditelná. V případě zrušení či omezení provizí by mohl na českém trhu nastat výrazný propad v nabídce pojištění a dostupnosti služeb zprostředkovatele pro širší populaci. V praxi se obdobné riziko realizovalo v případě důchodové reformy v roce 2013, kdy byly provize u penzí z II. pilíře nastaveny tak nízké, že celá řada zprostředkovatelů produkt nabízela jen okrajově nebo vůbec, což (vedle dalších faktorů) přispělo k nízké účasti v II. pilíři a neúspěchu celé reformy. Z průzkumu, který uskutečnila společnost Deloitte ve spolupráci s agenturou STEM/MARK v roce 2014 na vzorku 1066 respondentů, vyplynulo, že i zákazníci, kteří si již uzavřeli životní pojištění, by za poradenství byli ochotni zaplatit v průměru jen 657 Kč, což není reálná odměna za práci zprostředkovatele u tohoto typu produktu. Bylo by zajímavé si zjistit aktuálnější údaje, i když patrně od té doby nedošlo k zásadní změně.

Jaká je budoucnost distribučních pobídek?

Zveřejnění návrhu balíčku opatření „Retail investment package“ Evropské komise
přineslo alespoň na nějaký čas jasno ohledně tolik diskutovaného zákazu provizí z rezervotvorného pojištění, který Komise prozatím s výjimkou případů bez poradenství nenavrhuje. Provize však zůstávají pro všechny druhy pojištění nadále v centru zájmu dohledových orgánů, a to především v případech, kdy má výše provize podstatný dopad na value for money pro zákazníka nebo vede k doporučení méně vhodného produktu. Dá se očekávat, že aktivity dohledu i případné změny právní úpravy budoucílit i na distributory, kteří mají ve vztahu k pojišťovnám často silnější vyjednávacípozici. Příkladem je prodej pojištění úvěru bankami, u kterých je již nedávné varování EIOPA cílené o něco silněji právě na banky v pozici distributora. Jelikož provize v České republice jsou vyšší než ve většině zemí EU, resp. EHP, pojišťovny i distributoři by neměli být překvapeni, pokud se na riziko negativních dopadů vysokých provizí soustředí pozornost i u nás.